W sezonie przedświątecznym sprzedawcy rozpoczynają obniżanie cen produktów, aby przekonać niezdecydowanych Klientów do swojej oferty. Niestety niektórym sklepom może nie wyjść to na dobre. Agresywna walka cenowa powoduje, że niektórzy sprzedawcy internetowi będą musieli zrezygnować ze swoich marż a niektórzy sprzedawać produkty poniżej kosztów zakupu.

Z uwagi na fakt istnienia coraz większej ilości porównywarek cen oraz niesłabnącej popularności aukcji, sklepom internetowym coraz trudniej jest zaoferować dobre ceny swoim klientom, nie rezygnując z lwiej części własnych zysków.

Niektóre e-sklepy, szczególnie te oferujące płyty CD i DVD, książki, oprogramowanie komputerowe, kwiaty i prezenty, które już mają niskie marże mogą nie podołać twardej walce o klienta. Wszystkie z wymienionych kategorii produktów zaliczyły w trzecim kwartale 2008 dwucyfrową zwyżkę wielkości sprzedaży. Ogółem jednak, sklepy internetowe notują spadek dynamiki wzrostu sprzedaży względem trzeciego kwartału 2007 roku.

Aby prześcignąć konkurencje, niektóre sklepy, jak amerykański Kmart, rozpoczęły wyprzedaż ponad 4 tygodnie wcześniej od tradycyjnego początku sezonu świątecznego, który ma miejsce dzień po Święcie Dziękczynienia (w tym roku przypada na 28 listopada). Kmart obniżył ceny elektroniki o 40-50% oraz zaoferował darmową przesyłkę dla zamówień powyżej 49 dolarów.

Obecnie, darmowa przesyłka stała się standardem w sklepach internetowych. Ponad 75% przebadanych Internautów deklaruje, że zrezygnowałaby z zakupów w sklepie gdyby ten nie oferował darmowej wysyłki towarów. Duże sklepy takie jak Amazon.com czy polski Merlin.pl, mogą sobie pozwolić na ponoszenie kosztów wysyłki, w przeciwieństwie do małych sklepów, które przy mniejszych zyskach i niskich marżach nie mogą zaoferować klientom darmowej usługi dostarczenia towaru.

Kolejnym problemem dla sprzedawców internetowych są rosnące koszty reklamy internetowej. Dla przykładu, ceny reklam w Google, dla fraz związanych z odzieżą damską wzrosły czterokrotnie w ciągu ostatniego roku.

Jak odnaleźć się w walce cenowej? Naszym zdaniem, najlepszym rozwiązaniem jest oferowanie wartości dodanych, takich jak darmowa wysyłka, gratisy, szybka i rzetelna obsługa. Nie zawsze cena determinuje zakup produkt w danym sklepie. Szczególne znaczenie ma również budowanie pozytywnych, długofalowych relacji z klientami, poprzez systemy lojalnościowe (zakupy za punkty, rabaty dla stałych klientów). Im Wasz klient będzie bardziej zadowolony z Waszego sklepu internetowego, tym mniej chętnie będzie odchodził do konkurencji tylko ze względu na niższe ceny.

Stale rośnie ilość sklepów internetowych, które integrują się z porównywarkami cen. Aż 43% właścicieli sklepów uważa, że wielkość transakcji wygenerowanych przez porównywarki cen wzrosła w ciągu ostatnich 12 miesięcy i deklarują, że około 10% transakcji pochodzi obecnie z tego kanału sprzedaży.

Niewielu uczestników badania uważa za niezrozumiałe mechanizmy integracji z porównywarkami cen a największym problemem dla nich jest utrzymanie stałego poziomu aktualizacji ofert (37%) i śledzenie poziomu zwrotu z inwestycji (35%). W USA najpopularniejszą porównywarką cen jest Google Shopping / Google Base, z której korzysta ok. 63% właścicieli sklepów. Pozostali korzystają z porównywarek Kelkoo, PriceRunner, Shopping.com oraz Shopzilla. W Polsce najpopularniejszym porównywarkami są Ceneo.pl, Nokaut.pl, Skąpiec.pl a także Radar.pl i 9sekund.pl.

Większość (56%) właścicieli sklepów preferuje model płacenia porównywarkom za akcję (CPA – cost per action), czyli za dokonanie przez klienta zakupu w ich sklepach a nie tylko za przejście (CPC – cost per click) do sklepu (17%). Pomimo relatywnie wysokich kosztów obecności sklepów internetowych w porównywarkach co raz więcej ich właścicieli decyduje się na korzystanie z tego kanału promocji produktów i usług.

Źródło: Retailer Daily